零售商的宿命：“馬太效應”下的（de）淘汰賽！

作為農資應用領域後一公裏的（de）重要群體——零售商，在農業技術推廣體係中的作（zuò）用至關重要。
目前的零售商概況如下：從數量上來講，截止2018年6月19日，中國（guó）大約有（yǒu）2851個縣， 41636個（gè）鄉鎮級。假如按（àn）照一個鄉鎮有30-40家零售店（diàn）的話，國內大概有150萬（wàn）左右零售店（diàn）。從類型上來看，目前的零售商（shāng）群體大致分為（wéi）四類：
一是重（chóng）價格。這類零售商賣貨價格低，貨源雜亂，客戶群體也散碎。本來生意做得好好的,非要（yào）用低價去銷售熱門產品（pǐn）來招攬客人,這樣等於把市場搞亂,搬起石頭砸自己的腳；
二是重品牌。這類零售商善於和大的平台和企業合作，主（zhǔ）要銷售品牌產品和套餐，這類零售商對廠家（jiā）依賴性強（qiáng），一旦離開廠家支（zhī）持，經營容易陷入困境（jìng）；
三（sān）是重關係。零售商和農民的關係走得近，容易打（dǎ）成一片，但容易陷入賒銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零售商往往從（cóng）事（shì）農資多年，是某一區域的翹楚，他們（men）了解作物和當地病蟲（chóng）草害發生規律，常常以技術服務帶動銷售，解決農民問題，這類零售商是未來零售業的主（zhǔ）體。
去年是農資零（líng）售的平台（tái）化經營轉型之年。轉（zhuǎn）型一（yī）年後，農（nóng）資零售商日（rì）子如何了？
是什麽（me）加速了淘（táo）汰賽
近兩（liǎng）年，隨著行業的發展，倒逼“新（xīn）”的零售（shòu）商群體扮演的角色增多。既要提供產品、技術服務，又要善於維護好關係，這顯然是不小的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風險、用（yòng）工難、農藥經營許可證的門檻、農（nóng）戶個性化需求、農民種地投入意願低，環保高壓下，農資價格上漲，利潤壓縮等等，都讓零售（shòu）商的經營雪上加霜。有人說，誰（shuí）離農戶近（jìn），誰就掌（zhǎng）握了農資的未（wèi）來（lái）。這句話是對零（líng）售商大的鼓勵。但（dàn）現實是，離農戶近的未必能活得滋潤。采訪中，不少零售商表示，現在麵臨的問題太多了，賒銷是頭號痼（gù）疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著（zhe）客流的減少。有些種植戶一（yī）年到頭，種什麽都不掙（zhèng）錢，不賒銷（xiāo）也不忍心，但是年底（dǐ）催賬的時候真是苦不堪言。
賒銷的生意，越做越累了，難以為繼（jì）！拒（jù）絕賒銷，邁（mài）出 步是艱難（nán）的，隻是當你變得堅決的時（shí）候，種植戶也回學著接受（shòu）現金付款的時候，你（nǐ）會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零售商的招人也（yě）是一（yī）大難題。尤其是對一些沒有（yǒu）規劃（huá）的零售商而言，招什麽樣的人（rén），招多少心（xīn）裏壓根沒譜。實際上，先招幾個人，再把生意給做大（dà）的想法不可取的。正確的（de）做法是把生意做大了，然後招幾個人，這才是對的。招（zhāo）人方麵（miàn），零售（shòu）商不要盲目冒（mào）進，衡量好自己的實際（jì）情況（kuàng），再做人員（yuán）的補充。這樣才能慢慢地走上正規，進行係統化（huà）、企業化的運營（yíng）。除了這些外在（zài）因素，有些零（líng）售商作死的幹法也是加速他們死（sǐ）亡的主要原因，比如貪婪、礙於情（qíng）分、不敢承擔風險等，這（zhè）些都能（néng）成（chéng）為壓倒（dǎo）零售商的後一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植（zhí）大戶（hù）的（de）崛（jué）起，以利潤大（dà）化和擴大再生產為目標的種植大戶，在一定程（chéng）度上與（yǔ）農資零售商的目標相衝突，原本是客戶直接變成競爭對（duì）手，這也壓縮了零售商（shāng）的（de）生存空間。
新零（líng）售時代的必然洗牌
傳統農資這幾年生意（yì）不好做，做得好的也（yě）就隻能夠維持銷量，更關鍵的是，還看不清前（qián）景。搞了這麽多年農（nóng）資經營，打交道多的就是農民、熟悉的就是種地的事了。何況，這幾年，打藥（yào）隊也開始賣藥了，機播手把種子（zǐ）、化肥也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了（le）。就連（lián）做農產品收購的、給農戶放貸款的，也都想賣點農資。對零售（shòu）商而言，好像一夜之前出來了好多競爭對手，甚（shèn）至（zhì）都不知道他們在哪裏，悄無聲（shēng）息中，銷量（liàng）就沒了。
轉行做其他的，風險（xiǎn）更大，繼續幹下去，前途渺茫。大環（huán）境如此，倒（dǎo）逼農資經（jīng）營進入新零售時代，隻有全新的思路和方（fāng）法才能洗牌、重生。
如今農資零售行業的規則已經變（biàn）了，等靠要和坐商必（bì）然在洗牌期中洗掉。那些適應潮流，能（néng）夠運用現款、托管、代（dài）工、訂單農業（yè）、技術承包、品牌專供等經營模式的零售商（shāng）注定要（yào）成（chéng）為未來零售行業的主流。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未來（lái）的農資零（líng）售行業（yè），越集中越有競爭力，成本優勢、規模優勢、品牌（pái）優勢、產品優勢、資本優勢、技術優勢、配（pèi）送優勢、抗風險優勢，以及政府監管扶（fú）持的優勢等（děng）也（yě）都（dōu）會凸現（xiàn）出來，按配送半徑來布局農（nóng）資零售店的（de）時代可（kě）能真的就會來了！
零售商的出路在哪？
這個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因（yīn）為零售商經營（yíng）的終目（mù）的（de）是要滿足的（de）是客（kè）戶需求的。但在滿足顧客需求的過程中，什麽才是重要的？每天農資老貓曾說過，很多零售商的生意不好做，缺的不是思路、方法和資源，而是行動，如果（guǒ）沒（méi）有行動，即便機（jī）會擺在你麵前，你也抓不（bú）住。人常說，樹挪死，人（rén）挪活，但凡動一動，就會有生存的希（xī）望。欣慰的是，意識到現（xiàn）實的零（líng）售商越來越多，他們開始主動求生，奮力（lì）一搏！
1、遵紀守法：農資經營的前提
在（zài）農藥經營許可證這一門檻麵前，不知道要死掉多少農資經營店（diàn）。但（dàn）為了生存，政策麵前誰也不敢越雷池半步，因為就這一條規定：未取得農藥生產經營許可證的，直接負責人（rén）員10年（nián）內（nèi）不（bú）得從事農藥生產、經營活動，就讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是（shì）為了（le）規範整個農資經（jīng）營，不遵守勢必（bì）要受到懲罰。
2、下田：工（gōng）作一線有神靈
下（xià）田要有毅力，三天打魚兩天曬網，沒用！零售商與農民（mín）離得近，每天的下（xià）田頻率基本決（jué）定了經（jīng）營的狀況。有人說，如今不是農資不好幹了，而是我們沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴重，趨勢越（yuè）來（lái）越沒有規律，不到田間地頭實地考（kǎo）察，拿什麽方案去應對？03
產品效果：眼見為實有說（shuō）服力
市（shì）場需求一直在變，零售商對產品不（bú）應再追求多而雜，大而全。要明白針對（duì）農（nóng）戶能有效解決問題的（de）產品才有市場。人都不是（shì）傻瓜（guā），在交錢之前都會考慮，這個產品到底怎麽樣？能給我帶來哪些收益？歸根結底，隻要看到效果，看到增產，農戶（hù）終還是認（rèn）可的。04
農技服務：和農民建（jiàn）立粘性佳（jiā）紐帶
農戶（hù）種地怕兩個問題：一是地（dì）沒種好，二是種好了（le）賣不上好（hǎo）價錢。現（xiàn）在（zài）所有農（nóng）資經營不僅僅是一個簡單的我賣你買的交易，而是需（xū）要一定的（de）農技指（zhǐ）導做配套服務。05
聚焦：做區域的老（lǎo）大
零售商（shāng）的性質決定了他們很難做到全國大，但是做精做專是非常有可（kě）能的。聚焦，就是聚焦區域，聚焦（jiāo）作物，聚焦種植戶，集中優勢（shì）兵（bīng）力（lì）搶（qiǎng）占市（shì）場。聚焦作物，就要在這個作物上多下功夫，能（néng）真正解決各（gè）種生長（zhǎng）難題，幫助農（nóng）民達到豐產（chǎn）豐收，讓農（nóng）民遇到問題的時候， 個能想到你，把自己打造成一（yī）張（zhāng）名（míng）片，塑（sù）造自己的品牌，這樣才能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土（tǔ）地（dì）流轉的加速，今後土地將越來越集中到大戶手中，種地大戶有規模優勢和政策補貼，他（tā）們有利可圖，自然會投入更多農資成本去把地種好，因（yīn）此（cǐ）隻要抓住一個大戶，比以前10個小戶更省心、更有價值。