農資經銷商，你的“賣點”如何（hé）打（dǎ）動客（kè）戶？

有幾位專門種（zhǒng）植西瓜的大戶，去經銷店（diàn）購買（mǎi）化肥，幾家門（mén）店都（dōu）稱自己的肥料（liào）質量上乘，但當客戶提出要買適合西瓜生產的（de）化肥時，都不能（néng）用科學的道理去打動（dòng）和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門（mén）店，當經銷商了（le）解客戶上門購買化肥的意圖後，詢問了客戶的種（zhǒng）植規模、育苗方式和底肥（féi）施（shī）用（yòng）情況，雙方（fāng）一下子熱絡起來。經銷（xiāo）商根據詢問得來的情（qíng）況，有的放矢，對瓜下肥，詳細地介紹了三四個當前熱（rè）銷的化肥品種，以及防（fáng）治西（xī）瓜病蟲害的幾種有效農藥（yào），供顧客選購，並推薦了含有（yǒu）微量元素和鉀素的複合肥。這位顧客一下子從這個門店購買了3噸複合肥和其（qí）他一些防治西瓜病蟲害的農藥品種，幾乎裝滿整整一（yī）個（gè）農用（yòng）車車（chē）廂。
從營銷（xiāo）的角度看，這位顧客之所以選中這家（jiā）農（nóng）資店，首先（xiān），經銷商肯定（dìng）了用戶的體驗，並用自己掌握的一（yī）些農技和農資使用知識，迅速拉近了與客戶之間（jiān）的心（xīn）理距離；其次，在介紹農資（zī）產品優點和缺（quē）點的同時，從側麵突出了（le）產品的優點和適用的作物，使消（xiāo）費者覺得真實可靠，從而產生了對經銷商的信賴。這樣一（yī）來（lái），既（jì）增加了產品的銷售量，又使產（chǎn）品的優勢極大地得（dé）到了發（fā）揮，可以說，整個營銷過程堪稱完美。
同樣的農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出現如此不同的效果呢？其實，農資營銷也和（hé）其他營銷一樣，銷售的本質就是人與人之間的溝通，銷售時（shí）不但要熟記自己產（chǎn）品的“賣點”，還必須要了解客戶的“買點”，當“賣點”和“買點”畫上等（děng）號時，你的“賣點”才能起到作用。稍有一些營銷常識的人都知道，產品能否熱銷，得消費者認可了才能算數（shù）。然而，許多農資新產品在推廣之際，投入大量資金對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者並不買賬，這（zhè）就（jiù）告訴我們（men），當“賣點”和（hé）“買點”如果不能劃上（shàng）等號時，你的“賣點”隻（zhī）能算是產品的基本屬性。
當（dāng）然，要想了解客戶的“買點（diǎn）”，就必須憑借（jiè）自己的業務知（zhī）識和營銷技巧，加（jiā）強與顧客相互之間的良好溝通。其有效的方式就是提問，通過提問了解顧客的需求與想法，然後實現“賣點”與“買點”的順利對接，並站在消費者的角度，設身處地為消費者著（zhe）想，這樣才能把經銷商的（de）“賣點”優勢（shì）充分發揮出來。這就是競爭力。隻有這樣，才能被消費者所接受，被市場認可，農資經銷事業才能獲得長足發展。