保市場還是保利潤？經銷商“八問”肥料市場！

2018-2019年是讓農資經銷（xiāo）商（shāng）感覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三五計（jì）劃及2018年中央一號文件”鄉村振（zhèn）興“戰略、2019年中央一號文件（jiàn）”互聯網+農業“的具體實（shí）施，使得（dé）一些（xiē）活在溫床中的（de）肥料經銷商自己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停，市場（chǎng）迫使肥料經銷商失業，被動退出市場，宛如一場沒有硝煙的戰爭。
而留下來的肥料經銷商顯（xiǎn）然是在戰戰兢兢中過著（zhe）每（měi）一天。在這裏（lǐ），再根（gēn）據（jù）農（nóng）資市（shì）場變化（huà），代表農資經銷商梳理一下肥料市場。這不是無中（zhōng）生有，而是事實存在（zài），或（huò）者是有理推論的結果。
一、廠家真的要直對種植大戶（hù）嗎？
兩年前廠家已經直（zhí）對（duì）大戶了，隻不過在（zài）維（wéi）護經銷商利益的同時，通過經銷商在運作。而肥料經銷（xiāo）商其實把這盤棋下得並不如人（rén）意。主要體（tǐ）現在，經銷商為了上對得住廠家的銷量要（yào）求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意（yì）料的舉動，那就是通過不同的辦法，實質（zhì）是進行著變（biàn）向的（de）賒銷（xiāo），不僅把市場搞亂了（le），還把自己也套了進去。其中的苦澀隻有經銷（xiāo）商自己（jǐ）清楚，而一些肥料經銷商雖然改變了原來賒銷給農（nóng）戶，但變成了賒銷給大戶，又給自己挖了一（yī）個大大的坑（kēng）。廠家其實不想（xiǎng）自己直對大戶，他們沒有那麽（me）大的人力物力和財力，其實是想給經銷商一個突圍的辦（bàn）法。而當經銷商進入這個圍城的時候，還（hái）認為自己有多聰明，競爭中往（wǎng）往失去了理智。退出吧，還有那麽多呆賬，不退吧，維持不了正常的進貨銷售了。農資經銷商苦（kǔ），往往是自食其果。
二、保市場還是（shì）保利潤？
2020年肥料零（líng）增長是硬性的指標，國（guó）家已經在去年做了徹底（dǐ）性的改變，小產（chǎn）能的廠家（jiā）和（hé）產量產能比小的廠家也在清（qīng）除（chú）之列，環保不達標的企業也在清除之列。據不完全統計，國家清除小產能（néng）肥料企業已達30%以上，山東臨沂廠（chǎng）家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商自行消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些味道，下一步自己會不會（huì）被死亡？戰戰（zhàn）兢兢中維持著業務，同時想辦法在清賬，心裏想著清完（wán）賬再考慮做事情。但是轉回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更精（jīng），他們不會隨（suí）便（biàn）給你清賬，目（mù）的很明顯（xiǎn），不清賬明（míng）年還（hái）能打點貨款繼續賒，如果你倒了，這個賬，也許就（jiù）也許了。而廠家對於經銷商就不一樣了，在競（jìng）爭中生存（cún）了下來。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也許（xǔ）會有更大的銷量。這種格局下，對於經（jīng）銷商的考（kǎo）核反而越來越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是低頭呢？還是不低頭？其實根本就沒的選擇，幹就低頭承受，不幹則退出。現（xiàn）在的廠家反而是香餑餑，留（liú）給經銷商的一定是足夠大的利潤，但營銷的方式更側重於經銷商自己的能力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間、現實市場（chǎng）與現實競爭之間給經銷（xiāo）商正好出了道難題，做也許會（huì）有更大的呆賬（zhàng），不做一（yī）定是有呆賬。經銷商自作孽的結果出來了。
三、渠道扁（biǎn）平化（huà）已成定局？
肥料經銷商對（duì）於渠道扁平化已經不再那麽可怕了。因為喊了那（nà）麽（me）多年，都（dōu）沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我看您一定是（shì）個沒有睡醒的孩（hái）子，在溫床中躺習慣了，一定以為自己就是那個壓不倒的（de）孫悟空，誰都不會把自己怎麽的。肥料營銷就是個抱團取暖的營生。原來的縣鄉村三級模（mó）式下，給了縣級經銷商非常大的權力，鄉村兩級的利（lì）潤完全由縣級經銷商控製，廠家很少管理鄉村兩級經銷商，或者為鄉村兩級利潤爭取些什麽。縣級經銷商在多（duō）年的實際運營中嚐（cháng）到（dào）了甜頭，一些廠家特殊政策並沒有深（shēn）入到鄉村兩級。那麽在這種趨勢下，鄉村（cūn）兩級不造（zào）反才怪。一些鄉村兩級經銷商一方麵維持著與縣級經銷商的（de）關係（xì），一方麵自己聯係著自（zì）己的品牌（pái）從廠家直接進貨，這已經是（shì）不爭的事實了（le）。如（rú）果在這樣一（yī）種（zhǒng）格局下，縣級經（jīng）銷商（shāng）還不覺（jiào）悟，那麽被退出的那一級一定是縣級（jí）。事實上，在三年前，我已經提到過，將來的肥料營銷將不（bú）養閑人（rén），特別是不勞而（ér）獲的那類（lèi）經銷商。渠道扁平化成定（dìng）局是肯定的（de），下來就看哪一級會先被（bèi）砍掉。現在需要（yào）證明的是誰更有能（néng）力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源了。現在的渠道扁平化就是一夜之間，根本沒有商（shāng）量的餘（yú）地。前三年（nián）沒有做到（dào）這一點，並不是（shì）廠家沒想到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著（zhe）廠家的神經。從大廠營銷機製中，一個營銷部門分成幾個轉型營銷部可以看出倪（ní）端來，下來（lái）一定會在（zài）經（jīng）銷商中動大手術，也許就是現（xiàn）在。
四、種子、肥料、農藥互為促銷（xiāo）可行嗎（ma）？
農資經銷商之間的互為利用，或者產品套餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵在於經（jīng）銷商的利（lì）潤支撐，一方麵在於互為促銷。做肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子的帶點肥料進行促銷，做（zuò）農藥的自然（rán）也可以帶點種子、肥料進行促銷。我們發現，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一（yī）定是促銷產（chǎn）品。這種互為促銷的直接結果就是種子（zǐ）、肥料（liào）、農藥價格象滑鐵盧（lú）一樣下跌，雖然表麵上經銷商自己得到應（yīng）有的銷量和利潤，但是往複幾年下來發現，誰的產（chǎn）品現在都（dōu）不好賣（mài）了。不管你（nǐ）要（yào）價多（duō）少，總有比你更便宜（yí）的，為什麽？因為人家是作為促銷品銷售的，自然可（kě）以少賺點（diǎn）錢或者賠點錢賣，而你是作為主要贏利產品銷售，當（dāng）然不能比了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者都被用（yòng）作了（le）促（cù）銷品（pǐn）的時候，產品的市場價格體係一定會被打破，而且傷得體無完膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發現自己的（de）產品已（yǐ）經被做爛了。歸根結底，農資經銷商自己對（duì）促（cù）銷的把控就沒有站在農（nóng）資這個大市場中進行，而是為了個人利（lì）益，還夢想著別人不會對自己下手，這種自己（jǐ）求（qiú）利，別人付出的想法狠狠地坑了自己（jǐ）一把。當（dāng）縣級經銷商的（de）花樣促銷用（yòng）盡（jìn）的時候，直接受害的（de）就是鄉村兩級經銷商，他們發（fā）現不管自己有多努力，都有更（gèng）低價的產品被聽（tīng）到、被看到，直呼（hū）自己都不（bú）相信（xìn）。其實不相信是對的（de），因為從成本來說這個低價就不合理，但那是（shì）真實（shí）存在的，仔細一想不就是一些經（jīng）銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對於這種（zhǒng）結果（guǒ）廠家往往沒有辦法補救，那是經銷商自己在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合互聯網+農業？傳統銷售要下班？
看了上麵4點，難道還不清楚傳統農資銷售有多亂嗎？互聯網+農業是從2015年開始的，那時社會中提出了“豬也會飛”的理論，在互聯網風口上，誰不上誰就會落伍，現在農資經銷商應該能感覺到其中的厲害了吧。傳（chuán）統肥（féi）料銷售下不下班咱暫且不談，現（xiàn）在應該沒到那麽（me）個（gè）境況呢。但是，一些中小型（xíng）肥料生產企業已經（jīng）在配合著互聯網進行著新一輪經銷商淘汰，而且特別快。我們在某（mǒu）視頻網站（zhàn）經常會看到一些（xiē）肥企講一堂課，可以一天招到200個鄉級經銷商，這是事實。先別說產品質（zhì）量怎麽樣（yàng），單這個營銷理念已經（jīng）會讓農資經銷商倒吸一（yī）口冷氣了吧。現在的肥料市場並不是經（jīng）銷商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改製，直接（jiē）洗牌（pái）重新組織經銷商體製，您能（néng）抵擋（dǎng）得住（zhù）嗎？上麵我們也提到（dào），為什麽一些大（dà）廠（chǎng）並（bìng）沒有這樣做？一個是人情關係，一（yī）個是對突然改製的一個銷（xiāo）售未知，所（suǒ）以肯定是一步步試水，如果可行（háng）性高，那麽變（biàn）就是一夜之間（jiān）。如果縣級經銷商能夠嗅（xiù）到（dào）其中（zhōng）的互聯網味道，那麽自己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己也保證能抱團取暖了，那麽，當風口來到的時候，就不至於慌，為什麽？有一（yī）個又對產品熟悉，又對廠（chǎng）家熟悉的人（rén），何必要再（zài）找其它經銷商，而需要經銷商改變的是，當廠家改變的（de）時候，您是（shì）不是想到了怎麽（me）放低身架，去做個鄉級經銷（xiāo）商（shāng）的（de）問題了（le）。說到底，就是倒逼縣級經銷商把自（zì）己的利潤分配給底下的問（wèn）題。互聯網+農業已經被2019年中央一號文件寫入農村主要引導項目中（zhōng）了，從政策上我們要有足夠的嗅覺，現在並不是三年前的預測了，而是實實在在地（dì）在實（shí）行。農資經銷商一定是其中重要的一（yī）環，因為互聯網+農業非常重要的部分就是（shì）農資產品和農產品的銷（xiāo）售問題。
六、生態循環農業中農資經銷商能做些啥？
國家發展生態循環農業早就提了出來，主要是（shì）歸結在化（huà）肥、農藥的（de）大量使用或者過量使用（yòng）上。而且（qiě）發（fā）展循環（huán）農業可以從種植、養殖（zhí）、加工中得到相（xiàng）互（hù）間的原材料支持，降低成本，提高產品利用率。這也是結合肥料農藥（yào）零增長（zhǎng）的計劃而來的（de），將（jiāng）來一定會（huì）實施肥料農藥（yào）再減少的計劃。從這些（xiē）政策中，我們可以分析到，農資（zī）經銷商（shāng）將來在想法子從競爭（zhēng）中（zhōng）得到銷量的同時（shí），要進行產品升級產品的推廣和應用（yòng）。這些相信肥料經銷商已經想到了，也看到（dào）了。從大趨勢上（shàng）來講，農資經銷商與（yǔ）種植大戶合作，與農業專業合作社合作是對的。但是由（yóu）於前期賒銷的路被走歪了，現在經銷商對於大（dà）戶和合作社的合作有點收緊的樣（yàng）子（zǐ）了，這也（yě）是對（duì）的。如果我們從循環農（nóng）業（yè）的政策中解讀（dú）出來，將（jiāng）來幾年或者十幾年間，肥料將（jiāng）會有減少或者產品升級的可（kě）能，就應該積極配合廠家（jiā）做好新產品的營銷和推廣，這也就是為什麽我們將會在第（dì）八點（diǎn）提出肥料廠家（jiā）與經銷商的關係究竟是合作關係還是上下級關係的問題。相互配（pèi）合則全生，配合不（bú）到（dào）位則是你死我活。
七、做服務，要肥料經（jīng）銷商（shāng）服務些（xiē）啥？
近十年來，肥（féi）料營銷一直強調服（fú）務，一開始是客情關係服務，聯係好人就行；下來是作（zuò）物解決方案，做好作物解決方（fāng）案，就是全程性地做服務，自己就是個全能選手，當時能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全（quán）能的，專業細分更明顯了。比如飛機打藥為什麽脫穎而出？人家就是（shì）個專業，並不是你想做就能做（zuò）的，你也能做，但必須在人家的技術支持下（xià）進行才行。再下來就是渠道服務和基層農民的服務，把住人脈就是勝利，現在仍（réng）然（rán）可行，但你終究把控不了多少市場，有10%的人脈把控（kòng）我看已經非常可以了。所以，做服務，在不同（tóng）時間點下，不同市場環境中，其主要（yào）任務是（shì）不同的。那麽，現（xiàn）在肥料經銷商要服務哪些方麵（miàn）呢？首先是相信，相信自己的產品和廠家，與廠家（jiā）做好溝通，做好聯（lián）係。人常講，平常（cháng）不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在現在這個肥料經銷商上憂下困的局麵下，不做好對上的溝通，會很困難，也許飯（fàn）碗（wǎn）也會沒了。而跟廠家的（de）溝通從某方麵（miàn）來講就是服務（wù），因為廠家需要你的信息，因（yīn）為你的信息往往是可信的。然後是鄉村兩級經銷商的服務，這（zhè）個服務其實用不（bú）著講（jiǎng）客情關係，需要的是能者上（shàng）、庸者下（xià）。提前做好在風口下的基層（céng）經銷商安排，在（zài）遇到廠家渠道（dào）變革的時候，自己（jǐ）能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調整，而不是怪（guài）怨。誰都願意和聽（tīng）話聽音的經（jīng）銷商合作的。而（ér）對鄉村兩級經銷商的服務主要在於調整利潤分配，並且調整區域區分，並且按照區域進行現款的收取（qǔ），不做賒賬，以消除往日賒賬（zhàng）的困境，同時重整營銷隊伍，實現能夠應（yīng）對任何突如其（qí）來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目光的表現。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合作（zuò）關係，還是上下（xià）級關係？
肥料經（jīng）銷商往往把自己當作肥料生產（chǎn）廠（chǎng）家（jiā）的合作商，而且在各種會議中，廠家都明白地表示經銷商就是自己（jǐ）的衣食父母（mǔ），從理論上來說，也就是合作關係。但是，隨著市場環境的變化，當您在營銷中得不到廠家的（de）認可的時候，您（nín）就是廠家的（de）一個下（xià）屬，他拿下你是隨時的，這從廠家隨時變換經銷商的實際操（cāo）作中完全可以看得出來。這跟人一樣，當你有用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可能都有。所以，任（rèn）何廠家與（yǔ）經銷商的關係都不是一成不變的，說得不好聽一些就是個（gè）利用關係。這（zhè）隻是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管以後肥料（liào）營銷趨（qū）勢會怎麽樣，廠家與經銷商的關係依然會保持合作關係（xì）。但（dàn）是如果溝通不暢的話，或者經銷商自以為是（shì）的話，那麽還真不（bú）如個上下級關係呢，因為你不作（zuò）為，他（tā）完全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒有債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當到了那個（gè）時（shí）候，這個經銷商的使命估計也就到頭了。廠家是按照互聯網+的模式走，還是渠道扁平化的模式走，自然（rán）是廠家說了算的。
在當前肥料（liào）銷售的複（fù）雜環境下（xià），我們（men）一起分析了肥料經（jīng）銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市場，同（tóng）時問的也是（shì）經銷商自己。與三年前相比，問題更為嚴峻化了，因為確實到了質變的時候了，而不是三年前的怎（zěn）麽做銷（xiāo）售的問題、怎麽建設渠道的（de）問題，已經提升到了要不要做幾層銷售的問題、要不要你（nǐ）這一層渠道的問題了。市場在發展，發展（zhǎn）中一定有變局，變（biàn）局中一定（dìng）有商機，但願農資經銷商能夠（gòu）把握住這次（cì）商（shāng）機，聯係好廠家，融（róng）合好渠（qú）道商，維護好農民的利益，讓自己的肥（féi）料銷售隨著電商風口真的能有質的飛躍！